Monta tietä huipulle

06.09.2021

Olen kirjoittanut kaksi kirjaa kaupasta. Kohta ilmestyy kolmas: Kaupan huiput - kun hyvä ei riitä.

Olen elänyt kaupan maailmassa koko ikäni. Synnyin kauppiasperheeseen ja olin 20 vuotta elämästäni K-ryhmän palveluksessa. Sen jälkeen olen 20 vuotta intohimoisesti seurannut mitä kaupan alalla tapahtuu.

Olin jo päättänyt jättää kaupan seuraamisen muille, mutta Mitrosen Lasse, hyvä ystäväni ja Aallon professori, pyysi minua vuosi sitten mukaan kirjahankkeeseen, jossa olivat mukana hänen lisäkseen professorit Kari Neilimo ja Hannu Kuusela. Suostuin heti.

Päätimme tutkia kaupan huippuja. Minua on aina kiinnostanut, miksi joku menestyy ja toinen ei.

Aloitimme keräämällä faktat. Niitä löytyi valtavasti. Tutkimme tilinpäätöksiä, vuosikertomuksia, lehtiä, teimme haastatteluja. Kesällä päätimme, että tämä aineisto julkaistaan kirjasta erillisenä tietopakettina. 

Kaupan luvut ilmestyy ensi torstaina. Sata sivua, 16 775 yksittäistä tietoa, 150:n kaupan ketjun ja 500:n kaupan keskeiset luvut. Vastaavaa ei taida maailmalta löytyä. 

Odotamme jännityksellä, miten tietopaketti otetaan vastaan. Suomessa yritysten hyviin tuloksiin ei vieläkään osata suhtautua osoituksena osaamisesta. Niitä pidetään todisteena kilpailun puuttumisesta ja niistä saa puhua vain pahansuovasti.

Haluamme murtaa tämän tabun. Faktat ovat puolellamme. Tarkastelimme kaupan kehitystä 20–30 vuoden jaksolla ja selväksi tuli, että kato on käynyt kaupan riveissä. Kaikki kadonneet eivät olleet huonoja, ne vain eivät olleet tarpeeksi hyviä.


Kirjaa tehdessäni tajusin, että kauppa ei ole vain tavaran myymistä ja ostamista, kyse on paljon enemmästä. Kauppaa tehdään aina ihmiseltä ihmiselle. Siinä on tunteita pelissä puolin ja toisin. 

Minulle kauppa henkilöityy vahvasti. Ukkini Juho perusti kaupan 105 vuotta sitten Karjalaan, kotinsa eteiseen. Isäni Kalevi ei käynyt kouluja, koska joutui vastaamaan Kiuruvedelle pystytetystä kaupasta. Hän oli juuri täyttänyt 15. Pari kertaa kauppa meinasi kaatua, mutta kuin ihmeen kaupalla selvisi.

Kun opiskelin Kauppakorkeassa, isäni kertoi ukkini korostaneen, että Peltolan kaupassa pitää kumartaa vähän syvemmälle kuin kilpailijoilla. Tuolloin pidin ohjetta latteana. Myöhemmin olen tajunnut, että se on yksi parhaista koskaan kuulemistani.

Hautalan Markkuun tutustuin K-kauppiasvalmennuksessa 25 vuotta sitten. Hän tuli yhdelle kauppiaille vetämistäni opintomatkoista Amerikkaan. Tuli tunne, että tuo poika saattaa päästä pitkälle.

Silti en olisi uskonut, että Markku on ensimmäinen suomalainen, jonka kaupan arvostettu raati valitsee maailman parhaaksi marraskuussa 2019. 

Olen saanut läheltä seurata Markun matkaa. Se on ollut lievästi sanottuna intohimoista etenemistä etapilta toiselle. Markku siirsi rajaa, joka monilla meistä alitajuisesti on. Hän on osoittanut, että mahdoton muuttuu mahdolliseksi tekemällä. Make miettii kaiken aikaa seuraavaa askeltaan. On koko ajan luotava uutta tai luovutettava. Asiakasta ei saa päästää kyllästymään.

Kirjaa varten haastatelluista ihmisistä monet sanoivat, että eivät olisi uskoneet mihin pystyivät tiukassa paikassa venymään. 

Onnistumisen ihmettä ei saa jäädä odottelemaan, on vain tartuttava talikkoon ja tehtävä se. Kirjamme on kunnianosoitus niille, jotka ovat tähän ryhtyneet. He ovat kaikki erilaisia, mutta yksi piirre heitä yhdistää: "ihan hyvä" ei ole heille riittänyt.